検討期間が長く、短期 ROAS で判断できない

toC保険アプリ マーケ戦略 — 4年継続支援で見積依頼 +35%

LTV ベースで予算配分し、チャネルを顧客旅程として統合

業種・関与外資系保険会社 · 金融／保険 · MARKETING

見積依頼

+01234567890123456789%

支援期間

4年継続

年間 PJ 規模

4,000万円
01

Problem

課題

保険商品、特にアプリを起点とする toC 保険は、ユーザーの比較検討期間が数週間から数か月に及ぶ。広告クリック直後のコンバージョン（見積・契約）だけを追うと、短期 ROAS は悪化しがちで、本来の事業成長に接続しない。4 年という長期スパンでの支援は、単発のキャンペーン改善ではなく「時間軸を持った CRM 設計」を求められる類の案件だった。

保険商品は比較検討期間が長く、広告クリック後すぐの CV は限定的。短期 ROAS を追うと全体の CV が伸びず、「時間軸の取り方」に課題。

  • 保険商品の検討サイクルは数週間〜数か月で、初回クリックから見積依頼まで複数回の接触を要する
  • 短期 ROAS を KPI に置くと広告投資が検索の顕在層に偏り、準顕在・潜在層の育成が止まる
  • アプリ内導線・プッシュ通知・メール・広告が個別 KPI で運用され、顧客から見ると分断された体験になっていた
  • 外資系ゆえ日本市場特有のインサイト（保険商品への心理的ハードル、比較行動パターン）をチームに翻訳する必要
02

Approach

アプローチ

見積機能に到達する前の信頼醸成コンテンツと動線を再設計。LTV ベースのアロケーションに切り替え、検索・ディスプレイ・SNS・アプリプッシュを一本の顧客旅程として統合運用。

  1. 01

    Phase 1

    顧客旅程の可視化と信頼醸成設計

    初回接触から見積依頼までの顧客旅程を分解し、どの段階で離脱が多いかを特定。見積到達前の「信頼醸成」フェーズのコンテンツ・LP を新規設計。

  2. 02

    Phase 2

    LTV ベースの予算アロケーション

    短期 ROAS から LTV 貢献指標に KPI を切り替え、検索・ディスプレイ・SNS・アプリプッシュを顧客旅程の段階別に役割分担。予算配分をリアルタイムに最適化。

  3. 03

    Phase 3

    アプリ内導線とリテンションの統合

    アプリ内の機能訴求・プッシュ通知・メールマーケを広告と同一 KPI で運用し、ユーザーから見て一本のジャーニーになるよう統合。チャネル間の情報の継承を設計。

  4. 04

    Phase 4

    4 年越しのパートナーシップ運用

    単発のキャンペーンではなく、四半期ごとに商品戦略とマーケ戦略を擦り合わせる定例を運用。年次計画・半期レビュー・月次運用を 3 層で回し、ブランド側の担当者交代を越えて知見を蓄積。

03

Outcomes

成果

4 年間の継続関与により、短期 ROAS 最適化に偏っていた運用を LTV ベースの顧客旅程設計へ構造的に書き換え、見積依頼 +35% という事業指標で結果を示せた段階で、クライアント社内にも LTV 思考の運用メンバーが育ち、パートナー側の介入度を段階的に減らしながら共同運用体制に移行。

  • 01

    見積依頼数 +35% を達成。短期広告改善ではなく顧客旅程全体の再設計による構造的改善として実現

  • 02

    4 年にわたる継続支援で、ブランド側担当者の交代を越えて日本市場の知見を蓄積する「機関記憶」としての役割を担った

  • 03

    LTV ベースのアロケーションに切り替えたことで、短期 ROAS 最適化では到達できない潜在層への投資が可能に

  • 04

    年間 PJ 費 4,000 万円規模で 4 年継続という、外資系クライアントとしては極めて長期のパートナーシップ関係を構築

04

Learnings

学び

  • 保険のような長期検討商材で短期 ROAS を追うと、顕在層の刈り取りに偏り事業成長が止まるリスクがある
  • 外資系クライアントは担当者交代頻度が高く、パートナー側が「機関記憶」を担う価値が極めて大きい
  • 顧客旅程の統合は「全チャネル同じ KPI で見る」という設計思想を組織に植え付けることが最大の仕事
05

Applicable to

応用できる領域

検討期間が長い toC 商材（保険・住宅・自動車・教育・金融商品）全般。特にアプリやサブスクを軸に、継続接触と LTV 最大化が鍵になる事業で、短期 ROAS に偏った運用から脱却したい局面に応用可能。

06

Role & deliverables

役割・成果物

外資系保険会社のマーケ戦略パートナーとして 4 年継続関与。半期レビューから月次運用まで 3 層で伴走する「機関記憶」役として、担当者交代を越えて日本市場の知見を蓄積・継承する立場。

  • 01

    信頼醸成フェーズから見積依頼までの顧客旅程マップと、各段階の役割別コンテンツ / LP 設計書

  • 02

    LTV ベースの予算アロケーションモデル（検索・ディスプレイ・SNS・アプリプッシュの段階別重み付け）

  • 03

    アプリ内導線・プッシュ通知・メールマーケを統合した同一 KPI 運用体制のダッシュボード

  • 04

    四半期・半期・年次の 3 層レビュー運用フォーマットと、担当者交代時の引き継ぎドキュメント

Same problem theme

01

需要の蒸発と顧客の高齢化で CRM が機能しなくなった

CRM 基盤を刷新し、LTV ベースで既存と新規を別動線に

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