海外拠点と日本本社でマーケの共通言語がない

課題

BtoB 製造業、特にグローバル展開する大手企業では、海外拠点がデジタルマーケで先行し、日本本社が後塵を拝するケースが珍しくない。営業主導の文化が根強く、「マーケの数字でリードを語る」共通言語が社内に存在しない。加えて、日本本社と海外拠点の運用基盤が別々に立ち上がった結果、グループ全体のマーケ投資効率を議論する土台が存在しなかった。

海外拠点が先行してデジタル運用を進めている一方、日本本社はベンダー依存で共通言語が不足。「国内外を束ねるマーケオペレーション」を定義する必要があった。

• 海外拠点が先行してデジタル運用を進めている一方、日本本社は代理店依存で運用実態が見えない
• 国内外で KPI 定義・ダッシュボード・レポート様式が揃わず、グローバル経営会議でマーケ議論ができない
• 15 名の PJ メンバーはマーケ未経験者を含み、半年で自走できる水準まで育成する必要
• 製造業特有の長期商談・技術営業・代理店経由という BtoB 特性に、マーケ指標（MQL・SQL）を接続する必要

「ゴールは『外部が抜けても現場が自走する状態』」

成果

半年の支援期間終了時点で 15 名の PJ メンバー全員が特定機能（MA 運用・ダッシュボード・国内外レポーティング・リードナーチャリング等）の責任者として自走可能な水準に到達。国内外の KPI 定義・運用基盤が統一され、グローバル経営会議で日本本社が主体的にマーケ論点を提起できる状態が残り、外部支援に依存せず継続できる体制が整った。

• 01

  半年で 15 名のマーケ PJ を立ち上げ、日本本社が国内外のマーケ運用を統括できる体制を構築

• 02

  国内外で KPI 定義・ダッシュボード・レポート様式を統一し、グローバル経営会議でマーケ議論が可能になる土台を整備

• 03

  ワークフロー・ツール・評価指標の標準化ドキュメントを残し、外部支援終了後も組織が自走できる状態を確保

• 04

  日本本社 PJ チームを中核に、BtoB 製造業特有の長期商談を MQL・SQL 指標で管理する体制を定着

応用できる領域

グローバル展開する BtoB 事業会社のマーケ内製化全般（製造業・化学・医療機器・エンタープライズ SaaS）。海外拠点と日本本社の運用格差を解消し、グローバル経営会議で議論できる共通基盤を構築したい局面に応用可能。